企業が企業にセールスするときはやはり場当たり的でなく戦略的に考える必要があります
4つのバイヤーを見極める
会社で購入権の持っているバイヤーを見極める
バイヤーの悩みは大きく分けて4つになります
①価格が価値に見合う考えるその販売される商品を買って自分の会社で使った時採算が合うかどうかまず考える人
②実際に商品を買う人は自分の仕事の影響に関心があり、昨日は便利だがそれを使う自社の社員が覚えられるかなど具体的に考えている人
③商品が問題がないかを確認する人
④高知顧客企業を熟知しあなたの味方として他のバイヤーを仲介し必要な情報を与えてくれる人
最初の段階でこの4つのバイヤーが誰かを見極め重要です。
危険を察知しチャンスに変える上ない場合必ず事前にての危険信号が出ているので見逃さず対策をとるべきである。
①情報が不足している誰がバイヤーが分からずに相手をしていると失敗する
②情報が不確実である情報をいっても意味が判断できなかったり憶測で買ってくれそうだと判断するのは危険である
③バイヤーにコンタクトできないなかなか会いづらいバイヤーだったりするとコンタクトできなくなってしまう。
④担当者が変わり新しくなった
⑤組織自体が変更した
顧客の反応を見極める売れるかどうかは顧客の反応次第である4つの反応を見分ける①成長志向型②トラブル型③平成形顧客は現状に問題ないと考えている人④自信過剰型何を提案しても難しい人
満足と結果を1回する薬が何を満足し不満足かを常に気を配る必要があります
理想の顧客像を決める売ってはいけない顧客もいます3割のお客はコストがかかり利益が出ないと言うことで売ってはいけない顧客であるとしています
